Salons professionnels, êtes-vous prêts ?

Un salon professionnel est avant tout un « carrefour » physique entre acteurs d’un même marché, sur une fenêtre de temps relativement courte, et ayant tous pour objectif leur développement économique. Donc bien construire une action de présence sur un salon professionnel commence par bien comprendre les objectifs des principaux acteurs en jeu : exposants et visiteurs.

Côté exposants, la présence sur un salon professionnel vise les 6 objectifs suivants :

1. Accroître votre image de marque et votre notoriété

2. Alimenter fortement votre fichier de prospects qualifiés

3. Réaliser des ventes

4. Accentuer vos relations d’affaires avec vos clients

5. Promouvoir de nouveaux produits, de nouvelles prestations

6. Développer votre réseau de relations d’affaires

Côté visiteurs, les 6 objectifs sur un salon professionnel sont :

1. Se faire une idée de l’offre du marché

2. Chercher des idées nouvelles et des opportunités pour ses activités

3. Découvrir et sélectionner des fournisseurs potentiels

4. Rencontrer des fournisseurs et partenaires habituels

5. Développer son réseau de relations d’affaires

6. Observer et visiter ses confrères et concurrents

Préparation

La préparation d'un salon professionnel en tant qu'exposant est cruciale pour maximiser votre impact et atteindre vos objectifs. Voici quelques conseils importants :

Définir des objectifs clairs

Identifiez ce que vous souhaitez accomplir au salon, que ce soit la génération de prospects, l'augmentation de la visibilité de votre marque ou le lancement de nouveaux produits. Profitez en pour INFORMER les différents services sans oublier le personnel administratif et technique.

Qui fait quoi, quand ?

Cela paraît tellement évident, Il peut être utile de définir CLAIREMENT les rôles de chacun en fonction de ses compétences et disponibilités, que ce soit pour la préparation du stand, le montage des accessoires, la logistique, l’accueil, les permanences sur le stand mais également pour le démontage. Cela vous évitera des désagréments, chacun sachant ce qu’il a à faire pourra anticiper et s’organiser. Votre énergie sera alors concentrée sur vos objectifs et non sur des problèmes d’intendance. Vous pouvez également solliciter vos collègues de l’administratif et vos techniciens. Là encore, si les choses sont organisées par avance, ils seront heureux de participer à l’évènement et seront d’excellents soutiens aux commerciaux et dirigeants accaparés par leur mission de représentation.

Conception du stand attractif

Investissez dans un stand PROFESSIONNEL, attrayant et en accord avec votre image de marque. Assurez vous qu'il soit facile à repérer et à comprendre. Le stand n’est pas un établissement secondaire de votre siège social, inutile de vouloir exposer l’intégralité de votre gamme. Privilégier les produits ou les services nouveaux qui vous démarquerons de vos concurrents.

Formation du personnel

Formez votre équipe sur les produits, services et les objectifs du salon. Ils doivent être bien informés et capables d'engager efficacement les visiteurs. Attention à vos tarifs, ils doivent être à jour et lisibles.

Matériel promotionnel de qualité

Préparez des supports promotionnels tels que des dépliants, des cartes de visite et des échantillons de produits. Assurez vous qu'ils sont de bonne qualité et pertinents.

Technologie et démonstrations

Intégrez des démonstrations interactives ou des présentations vidéo pour attirer l'attention des visiteurs. Utilisez également des technologies comme des tablettes pour recueillir des informations sur les prospects.

Réseautage

Planifiez à l'avance les personnes que vous souhaitez rencontrer. Le réseau est une partie essentielle des salons professionnels.

Promotion avant l'événement

Utilisez les médias sociaux, le marketing par e-mail et d'autres canaux pour informer votre audience de votre participation. Encouragez les rendez-vous préprogrammés.

Comment favoriser du trafic vers votre stand ?

Être attractif est le maître mot pour rencontrer le succès sur un salon professionnel ! Il y a donc des aspects importants à ne pas oublier : le choix d’une surface de stand la plus importante possible, tout en restant cohérent avec votre activité et vos ressources, l’emplacement et la visibilité de votre stand sur le salon, la proximité d’autres stands répertoriés pour leur attractivité, et qui sont presque incontournables.

Quelques conseils simples pour générer du trafic sur votre stand :

L’ambiance dégagée, la couleur de votre stand, sa COHERENCE visuelle sont très importantes. Sauf si cela est un parti-pris, évitez l’aspect bariolé. Cherchez vraiment une dominante de couleur à votre stand : blanc, noir, rouge, bleu, orange, etc.

Vous avez certainement observé que les grandes marques réussissent cela très bien. Votre entreprise, TPE, PME, ou autre peut aussi se faire remarquer par un style bien maîtrisé (si vous avez le budget, faites appel à un standiste, à un designer, à une agence de communication…).

Travaillez votre communication visuelle

N’incluez pas trop de messages, mais un ou deux messages clairs et forts de sens. Une information technique minimaliste. Une information toujours exprimée en termes d’avantages et bénéfices clients.

Soignez le standing de votre équipe

Un personnel soigné en tenues impeccables (vérifiez au passage que tous les membres de l’équipe valident la notion de « tenue impeccable », prévoir des rechanges), c’est là encore une évidence, vous devez être facilement IDENTIFIABLES sur votre stand. Si votre budget le permet, intégrez des hôtesses d’accueil. Soyez assez de personnes pour accueillir vos visiteurs, mais pas trop nombreux non plus, .

Veillez à votre comportemental

Retenez que votre sourire favorise l’écoute, votre dynamisme favorise la participation, votre détente favorise la spontanéité, votre politesse favorise la considération et que votre confiance en vous génère la confiance de votre interlocuteur à votre égard.

Mettez en place des animations

Mettez en scène votre stand avec des ateliers de démonstration. Proposez des jeux ludiques, de préférence en phase avec votre activité, offrez des petites récompenses sympas. Organisez des temps forts, avec l’accueil de la presse ou de personnalités. Prévoyez alors une amplification sono, éventuellement un reportage vidéo.

Soignez votre accueil

Offrez une collation à vos visiteurs. Si votre budget le permet, prévoyez des petits grignotages. Ayez un réfrigérateur bien approvisionné de toute sorte de boissons, ainsi que des machines à café et une vaisselle appropriée. Alcool, OUI MAIS… les salons professionnels sont aussi des lieux de rencontres et de détentes, rien d’anormal à fêter des retrouvailles, une réussite, un projet ou tout autre évènement marquant. Certains clients ou partenaires connaissent vos qualités d’accueil sur ce plan et ne manqueront pas de vous rendre visite après avoir fait le tour des autres buvettes, restez maître de la situation !

Remettez des supports : carte de visite, plaquette…

Pensez à remettre une trace du passage sur votre stand à vos visiteurs. L’ultra minimum sera la carte de visite. En B to B, la remise d’une plaquette commerciale générale est souvent plus pertinente que la remise de documentations très détaillées, qui permettent moins de faire une relance commerciale après. Un petit cadeau publicitaire amusant peut aussi laisser une trace, parfois même plus durable !

Allez à la rencontre des autres

Profitez du salon professionnel pour aller à la rencontre des autres exposants, faites connaissance avec eux et leurs activités. Invitez les à passer également sur votre stand, présentez leur votre activité. Participez aux manifestations du salon qui vont mobiliser le public qui vous intéresse : conférences, ateliers, showroom… Distribuez autant de cartes de visite que vous le pouvez (prévoyez en des centaines, elles partent vite !). Si vous êtes animateur d’un atelier ou d’une conférence, informez votre public que vous l’accueillerez avec plaisir à votre stand pour prolonger l’échange.

Comment bien accueillir un visiteur sur votre stand ?

Soyez naturel et laissez à votre visiteur le temps de se repérer sur votre stand. Si il est intéressé il s’adressa à vous pour peu que vous vous montriez disponible. Si vous êtes caché derrière votre ordinateur ou focalisé sur votre smartphone, vous perdez le client et une affaire potentielle, sans parler de l’image que vous renvoyez. Dans tous les cas, présentez vous et présentez votre spécialité, parlez doucement et soyez audible. Prenez des notes si nécessaire et organisez une rencontre ultérieure dans un cadre plus propice si le projet est important. Aucun visiteur ne doit passer sur votre stand sans être, à minima, identifié et renseigné. Dans cette optique l’agencement du stand est primordiale. Si c’est simplement un curieux, accueillez le même si il ne mentionne aucun projet, restez maître du temps, il reviendra vous voir ultérieurement si vous lui faites bonne impression.

Le temps d’échange

Vous devez savoir présenter votre entreprise en quelques minutes à travers un pitch commercial efficace. Traduisez surtout la finalité de ce que vous apportez à vos clients, parlez des bénéfices qu’ils recherchent. En 30 secondes, sachez dire « à quoi vous contribuez, avec quoi et auprès de quels types de clients ». Soyez global, il est conseillé d’aller à l’essentiel, même dans votre découverte de votre interlocuteur, d’une part pour en traiter le plus grand nombre, d’autre part pour prendre un RDV d’approfondissement en tête-à-tête, chez le contact ou à votre entreprise. En fait, c’est ça votre objectif : PRENDRE UN RENDEZ-VOUS ULTERIEUR que vous pourrez soigner aux petits oignons.

Le closing de l’échange

Il est impensable de se quitter sans l’échange au minima de vos cartes de visite. Il est également opportun d’avoir des fiches contact (papier ou PC, prévues à cet effet) que vous pouvez remplir à chaud, avec : coordonnées, centre d’intérêts, points particuliers, contacté par…, suite à donner. Vous pouvez remplir cette fiche avec votre interlocuteur ou juste après qu’il vous ait quitté. Le top est la même chose avec une version CRM sur PC ou smartphone. Et le top du top est d’avoir une animation ou jeu qui conduit le contact à saisir lui-même tous ces champs et nourrit directement votre base de données.

Suivi post-événement

Collectez les coordonnées des visiteurs et assurez vous de faire un suivi après le salon. Cela peut inclure des remerciements, des offres spéciales ou des informations complémentaires. Répondez aux demandes de renseignements et autres demandes de chiffrages récupérés pendant le salon. Ce travail aura été envisagé et préparé dès le départ et doit être fait dans un DELAI RAISONNABLE et partagé entre les intéressés, il y a de fortes probabilités pour que la même demande ait été faite chez vos concurrents alors ne trainez pas et reprenez contact dès que possible. Ce travail est essentiel et il est la raison même de votre présence sur les salons. Votre organisation interne doit permettre ce suivi et libérer les ressources nécessaires pour répondre aux demandes.

Alors, prêts ?

Vous avez des recommandations, des questions, contactez moi à l'adresse suivante y.boursier@wanadoo.fr